Perspectivele bancassurance-ului Relatia Banca-Asigurari BCR Asigurari SA Bancassurance BCR Asigurari SA Romeo Jantea- Presedinte-Director General www.bcrasig.ro; email: office@bcrasig.ro Bucureşti, 27 Februarie 2006 Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

Perspectivele bancassurance-ului Extinderea ofertei bancare prin servicii de asigurari Clientii pietei financiare: - avizati, sofisticati, preferinte clare: - diversitate - flexibilitate - disponibilitate Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

Perspectivele bancassurance-ului BANCILE Detin capitalul de incredere a clientilor Recunostere foarte buna Au date financiare despre clientii lor- posibilitate de personalizare oferta Asigurarile pot fi complementare unor servicii bancare Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

Perspectivele bancassurance-ului ASIGURATORII Initial- bancassurance ca potential de vanzari suplimentare Actual: probleme de control costuri: personal, distributie, administrare portofoliu Recunostere mai putin buna decat a bancilor Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

FACTORI CRITICI DE SUCCES Perspectivele bancassurance-ului MEDIUL BANCASSURANCE: FACTORII DE PIATA (EXTERNI ORGANIZATIEI) care includ influentele politice si legale cum ar fi : Regimul fiscal si Directivele UE Normele sociale ale tarii Rata adoptarii noilor canale de distributie tehnologizate Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

FACTORI CRITICI DE SUCCES Perspectivele bancassurance-ului GESTIONAREA SUCCESULUI IN BANCASSURANCE: FACTORI INTERNI AI ORGANIZATIEI: - Modelul bancassurance-ului adoptat - Elemente de succes ale modelului adoptat: - alegerea canalului - puterea brand-ului - cultura si instruirea oamenilor - modul de abordare a clientilor - gama produselor - design-ul procesului - infrastructura tehnica Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

FACTORI CRITICI DE SUCCES Perspectivele bancassurance-ului MEDIUL BANCASSURANCE: INFLUENTE POLITICE SI LEGALE: -Impozitarea influenteaza consumatorul in alegerea unui produs Un mediu strict care permite un nivel ridicat de control al procesului vanzarii contribuie la cresterea bancassurance-ului LEGISLATIA: - in tarile unde Bancassurance-ul are succes, sunt putine restrictii sau directive care spun functionarilor ce pot vinde sau metoda pe care trebuie sa o foloseasca, lucru care sporeste atractivitatea sucursalelor bancii. Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

FACTORI CRITICI DE SUCCES Perspectivele bancassurance-ului MEDIUL BANCASSURANCE: INFLUENTE CULTURALE: - Modul in care bancile sunt percepute de catre clienti -importanta bancilor in cadrul comunitatii -comportamentul social influenteaza succesul in vanzari atat a sucursalelor bancii cat si a echipei de vanzari locale. - Belgia, Franta, Italia si Spania: clientii inca viziteaza sucursala bancii in mod regulat (cel putin o data la 2 saptamani). -Bancile au o reputatie mai buna decat companiile de asigurari -Spania detine una dintre cele mai mari retele de distributie din UE cu cea mai mare densitate a sucursalelor bancare din Europa (o sucursala/1000 oameni). Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

FACTORI CRITICI DE SUCCES Perspectivele bancassurance-ului MEDIUL BANCASSURANCE: ADOPTAREA UNOR NOI CANALE DE DISTRIBUTIE (TEHNOLOGIZATE) - Bancassurance a avut o rata mai mica a succesului pe pietele cu un grad mai ridicat de penetrare a Internetului -Clientii sunt mai putin tentati sa viziteze sucursalele bancilor acolo unde produsele sunt oferite pe Internet. Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

GESTIONAREA SUCCESULUI IN BANCASSURANCE Top 10 FACTORI DE SUCCES - Puncte cheie care raman sub controlul conducerii executive Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

GESTIONAREA SUCCESULUI IN BANCASSURANCE MODELE BANCASSURANCE Banca este un important canal de distributie pentru asigurator Accesul asiguratorului la baza de date a clientilor bancii, poate creste vanzarile si profitul asiguratorului Banca primeste un comision pentru asigurarile incheiate Oportunitatea fidelizarii clientilor bancii Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

GESTIONAREA SUCCESULUI IN BANCASSURANCE MODELE BANCASSURANCE Distribuitor pur Aliante strategice Joint venture Jucatori integrati vertical Jucatori integrati Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

GESTIONAREA SUCCESULUI IN BANCASSURANCE MODELE BANCASSURANCE MODELUL DISTRIBUITORULUI PUR Produse multiple prin retea de distributie bancara Banca ofera baza de date a clientilor catre firma de asigurari, urmand sa primeasca comision la fiecare polita vanduta Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

GESTIONAREA SUCCESULUI IN BANCASSURANCE MODELE BANCASSURANCE MODELUL ALIANTELOR STRATEGICE Banca vinde propriile produse si cele de asigurari ale unei singure companii de asigurari Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

GESTIONAREA SUCCESULUI IN BANCASSURANCE MODELE BANCASSURANCE MODELUL JOINT VENTURE Joint Venture intre Banca si Asigurator Produsele bancare si produsele de asigurari sunt distribuite prin canale de distributie comune Atat Banca cat si Asiguratorul trateaza aspecte diferite ale strategiei cum ar fi: distributie, produse, satisfactia clientilor, brand. Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

GESTIONAREA SUCCESULUI IN BANCASSURANCE MODELE BANCASSURANCE MODELUL JUCATORILOR INTEGRATI VERTICAL Exista doua abordari ale acestui model: Banca vinde propriile produse bancare si produsele de asigurari create pentru ea, prin reteaua bancii Banca vinde propriile produse bancare si produsele de asigurari create pentru ea, iar societatea de asigurari vinde si prin alte canale. Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

GESTIONAREA SUCCESULUI IN BANCASSURANCE MODELE BANCASSURANCE MODELUL INTEGRAT Produsele bancare si cele de asigurari, sunt vandute prin retea unica. Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

Perspectivele bancassurance-ului ASPECTE CHEIE CARE INFLUENTEAZA SUCCESUL ALEGEREA CANALULUI DE DISTRIBUTIE: In Europa se constata o orientare clara catre distributia via canale multiple Succesul in distributia multi-canale necesita: Oferte specifice per canal distributie Construirea noilor proceduri de afaceri Alinierea distributiei cu strategia de produs si clienti Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

Perspectivele bancassurance-ului ASPECTE CHEIE CARE INFLUENTEAZA SUCCESUL CONCENTRAREA PE SUCURSALA BANCII Reteaua sucursalei continua sa fie un element important al pietei. In Franta, Italia, Spania, Belgia unde contactele directe cu clientul continua sa fie apreciate iar brandul si reputatia bancii sunt puternice, serviciile bancii sunt foarte importante. Succesul multor operatiuni bancassurance consta in cat de bine acopera banca o piata specifica- atat ca numar cat si ca locatii a sucursalelor. Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

Perspectivele bancassurance-ului ASPECTE CHEIE CARE INFLUENTEAZA SUCCESUL ANGAJATII, INSTRUIREA SI CULTURA ORGANIZATIONALA Instruire in vanzari si produse si suport operational Instruirea atat in tehnici de marketing/vanzari cat si in produse reprezinta un factor critic de succes in vanzarea produselor de asigurari in cadrul sucursalelor bancii. Instruirea trebuie sprijinita atat prin performatele obtinute cat si prin programe de motivare; daca produsele de asigurari sunt parte integranta a produselor bancare, nu mai este necesara oferirea unor comisioane la vanzarea produselor de asigurari. Produsele de asigurari trebuie integrate in sistemul existent de remunerare. Bancile recunosc necesitatea apropierii intre back-office si echipa de vanzari in vederea generarii si dezvoltarii vanzarilor. Cresterea gradului de popularizare a produselor de asigurari se poate face prin numirea unui specialist in asigurari in cadrul sucursalei bancii. Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

Perspectivele bancassurance-ului ASPECTE CHEIE CARE INFLUENTEAZA SUCCESUL ANGAJATII, INSTRUIREA SI CULTURA ORGANIZATIONALA -Dezvoltarea unei culturi organizationale “cultura conflictuala” intre angajatii bancii si cei din asigurari Consultantii din asigurari sunt perceputi ca fiind orientati spre vanzari ; angajatii bancii sunt perceputi ca fiind neavizati comercial si avand functiunea de a incheia tranzactii bancare. Inlaturarea dezacordului creat prin mentalitatea “ei si noi”. O forta de vanzari in asigurari separata, situata in cadrul bancii poate crea tensiune intre doua culturi si poate duce la inconsistenta in imaginea brandului si in experienta cu clientii. Fortis in Belgia: Necesitatea adaptarii companiei de asigurari la cultura bancii Viziune comuna in ceea ce priveste strategia de afaceri si obiectivele urmarite. Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

Perspectivele bancassurance-ului ASPECTE CHEIE CARE INFLUENTEAZA SUCCESUL PUTEREA BRAND-ULUI Acolo unde banca si compania de asigurari sunt integrate, parteneriatul va prezenta produsele sub marca partenerului dominant (de obicei banca). Pentru aliante strategice, este mai probabil ca produsele de asigurari sa mentina brandul companiei de asigurari care le-a creat; Aliantele Joint Venture, posibil un nou brand care sa reflecte identitatea noii companii create. Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

Perspectivele bancassurance-ului ASPECTE CHEIE CARE INFLUENTEAZA SUCCESUL ABORDAREA CLIENTILOR - Valorificarea informatiilor despre clienti pentru vanzarea produselor de asigurari Bancile sunt concentrate pe clienti; relatii mai profitabile cu clientii prin vanzarea unor produse de asigurari (imprumut ipotecar sau pentru nevoi personale). In vanzarea asigurarilor un procentaj important este generat prin sucursala bancii: Aprox. 50% din vanzari sunt generate de sugestiile functionarilor bancii catre clienti Aprox. 25% din vanzari generate de intrebarile clientilor bancii Bancile dispun de o baza de date a clientilor care poate releva posibile nevoi de asigurare prin furnizarea de informatii demografice sau numarul de produse /client. Aceste informatii despre clienti ar trebui valorificate. Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

Perspectivele bancassurance-ului ASPECTE CHEIE CARE INFLUENTEAZA SUCCESUL GAMA PRODUSELOR SI CREAREA LOR - Cheia succesului consta in simplificarea gamei de produse Asiguratorii trebuie sa dezvolte produse care sunt potrivite sucursalei bancii, iar angajatii sucursalei trebuie instruiti si motivati corespunzator pentru a vinde aceste produse. Fortis- Belgia a redus numarul de optiuni de asigurare auto de la 1.000 la doar 28. Beneficiile au fost: proceduri mai eficiente pentru clienti Costuri reduse de subscriere si administrare Cresterea gradului de intelegere a angajatilor bancii in ce priveste calitatile si beneficiile produselor de asigurari Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

Perspectivele bancassurance-ului ASPECTE CHEIE CARE INFLUENTEAZA SUCCESUL OFERTA PRODUSE COMPLEMENTARE Pachetul de produse este foarte eficient in promovarea vanzarilor incrucisate catre clientii existenti. CONCENTRAREA PE COMPETENTE: PRODUCTIE SAU DISTRIBUTIE Cea mai eficienta cale de a furniza o gama completa de servicii este printr-o alianta joint venture cu un asigurator care este specialist in subscriere, daune si are posibilitati de reasigurare. “Bancasiguratorii” de succes simplifica si adapteaza produsele pentru canalul de distributie, pregatesc pachete de produse complementare bancare si asigurari acolo unde este cazul si se concentreaza pe punctele lor forte fie ca producatori fie ca distribuitori de produse. Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea

Perspectivele bancassurance-ului ASPECTE CHEIE CARE INFLUENTEAZA SUCCESUL EFICIENTIZAREA PROCEDURILOR SI INFRASTRUCTURA TEHNICA - Sistemele IT integrate ale bancii si asiguratorului sunt considerate vitale pentru succesul bancassurance. In mod special sistemele de suport in vanzari sunt esentiale in maximizarea oportunitatilor de vanzare incrucisata la punctul de vanzare. La modul ideal, sprijinul sistemului ar trebui sa fie acordat pe durata intregului proces de vanzare, din momentul identificarii potentialului asigurat si pana in momentul emiterii politei de asigurare. Softul suport de asigurari din front office este complet integrat in softul bancii, permitand functionarilor sa poata schimba usor intre sistemele produselor bancii si cele ale asiguratorului. Perspectivele bancassurance-ului in Romania -2006 Romeo Jantea