Retail Banking in Romania- Cum se vor alege invingatorii Retail Banking in Romania- Cum se vor alege invingatorii? Prezentare Conferinta: Retail Banking: "Banca viitorului intr-o Europa largita – strategii pentru inovatie si crestere" Bucuresti, 29 iunie 2005 Retail Banking_06.2005

Agenda Pag. A. Retail banking in Romania-- Evolutie comparativa cu ECE, UE 3 B. Schimbari in retail banking si scenarii de succes 9 Acest document a fost creat pentru folosul exclusiv al clientului. Nu se va considera complet fara suportul analizelor detaliate care au stat la baza redactarii sale precum si fara a fi insotit de o prezentare orala. Nu va fi facut public catre terte parti fara acordul anticipat, acordat in mod explicit de catre Roland Berger Strategy Consultants. Retail Banking_06.2005

Retail banking in Romania – Evolutie comparativa cu ECE, UE

In Romania retailul parcurge ultimii pasi ai unei etape de crestere accelerata. Insa profitabilitatea medie e in usoara scadere Indicatori de profitabilitate a sistemului bancar din Romania [%] Credite Retail (Euro mld, % PIB) CAGR 95% 24% Credite Retail Procent in PIB [%] ROE ROA Sursa: Rapoarte BNR, Roland Berger Retail Banking_06.2005

Comparatiile cu nivelul de penetrare bancara in ECE si zona EURO indica un potential de crestere masiv pentru Romania Active bancare 2004 (% PIB) Credite Retail 2004 (% PIB) Penetrare conturi bancare 2004 CAGR* 46% CAGR 48% CAGR 34% Depozite bancare 2004 (% PIB) Retail Credit per capita 2004 (EUR) CAGR 56% CAGR 128% *CAGR: Crestere anuala medie astfel incat Romania sa atinga peste 3 ani nivelul actual al ECE 11.200 Sursa: estimari Roland Berger, Raport BNR, Merrill Lynch, rapoarte anuale banci ECE 4: HU, CZ, PL,SK, ECE 3: HU, CZ, PL Retail Banking_06.2005

Profitabilitatea si eficienta bancilor mari din Romania inregistreaza un nivel mai scazut fata de cel al bancilor de top din Vest Top 3 banci retail din Romania vs. 7 banci retail selectate dintre cele mai mari 25 de banci din SUA si Europa Pre-tax ROE [%] BRD Societe Generale Citigroup Bank of America Raiffeisen Bank BNP Paribas BBVA BCR Banco Santander ABN Amro PostBank Cost/ income ratio [%] Sursa: Roland Berger, Rapoarte anuale Retail Banking_06.2005

In Romania, strategiile de retail nu sunt inca diferentiate, majoritatea bancilor concentrandu-se pe servicii universale ROMANIA EUROZONE/ GLOBAL RETAIL BANKING Specializat Universal + + Specializat Universal BRD BCR B Post Tiriac Consultanti financiari independenti RZB Banci universale/ supermarket financiar Transilvania Alpha Bank HVB Self banking Portofoliu produse ABN Portofoliu produse Brokeri Online CEC Brokeri ipoteci Private bank Banci specializate Unicredit Banci credite ipotecare OTP – – Cost Saver/ Nisa Specialist produs Cost Saver/ Nisa Specialist produs – + – + Distributie Distributie = Dimensiunea indica valoarea activelor = Dimensiunea indica valoarea activelor Retail Banking_06.2005 Sursa: Roland Berger

B. Schimbari in retail banking si scenarii de succes

Bancile se vor confrunta cu o competitie acerba, un consumator mai exigent si o marja de dobanda in scadere Consumatori Segmente de clienti, in prezent cu penetrare bancara scazuta, devin mai atractive Preferintele consumatorului devin mai sofisticate: produse noi, termeni mai buni, convenienta Venitul disponibil creste Un profil mai cuprinzator de la Biroul de Credit va fi disponibil in 2006 Competitia Segmentul de Supermarket financiar- maxim 3-5 banci; competitie intensa Competitie de la alte entitati non bancare Consolidarea va continua prin M & A, privatizare 39 20 banci (5 banci = 80% din piata) Necunoscuta: vanzarea CEC, BCR Accent pe accesul convenabil la servicii bancare prin canale multiple; batalie pentru extinderea retelei geografice (footprint) RETAIL BANKING RO Forte de schimbare Finantare Marja de dobanda este in scadere Bancile vor fi nevoite sa acceseze mai mult pietele externe Bancile se vor maturiza/sofistica pe partea de atragere depozite (asset management) Lipsa de finantare in lei pe termen lung se va diminua Reglementari Basel II stabileste un nou nivel minim de capital (2007) Costurile operationale de implementare vor creste Scade gradul de solvabilitate Creste managementul riscului Credite neperformante posibil in crestere Sursa: Roland Berger Retail Banking_06.2005

Cum se vor selecta castigatorii? CEC # 1 1. STRATEGIE # 2 2. EXCELENTA OPERATIONALA # 3 Retail Banking_06.2005

Astfel, bancile trebuie sa isi regandeasca optiunile strategice Supermarket Financiar (banci universale) Strategie diferentiata (niche) Un segment profitabil; cota de piata corelata cu profitul Oportunitati de cross-selling la clienti deja existenti Doar 3 – 5 banci de talie mare vor avea loc pe piata ca supermarket; competitie acerba pt clienti Infrastructura si costurile operationale mari vor descuraja bancile mici in adoptarea acestui model Exista loc pe piata pentru banci specializate - pe anumite grupe de produse sau grupe de clienti Investitiile in infrastructura sunt mai mici decat pentru servicii universale Riscul e mai concentrat pe o anumita grupa de produse sau segment de clienti Optiuni strategice Clienti Produse Focus pe anumite Distributie Segmente Lant valoric/ productie Retail Banking_06.2005

Exemple de strategii diferentiate Banca Tip strategie Comentarii Rezultate Banca Populara Specialist pe segmentare Segmenteaza clientii dupa ocupatie, studii, varsta Segmente adresate: mass afluent, IMM, specialisti cu studii superioare Retea distributie: 2.138 filiale si 3.400 agenti (medici si agenti de turism) care recomanda clienti Cross-selling: 9.6 produse/ client Cost income ratio: 36% Nr. Clienti: 4,8 mil. (fizice), 400.000 IMM ES PKO BP Specialist pe piete mici, regionale cu distributie alternativa Retea de "agentii" care nu sunt proprietatea bancii, dar sunt autorizate de banca Produs foarte simplu: deschidere cont curent, aplicatie imprumut, cash management Opereaza in numele PKO Costuri mici si angajare flexibila de personal Investitie EUR 2.500 Elimina investitia in filiale proprii PL Citigroup Servicii universale (marketing prin parteneriat) Parteneriate cu operatorul de telefonie mobila Megafon, compania de asigurari Rosgosstrakh; lanturi de magazine Tutto, Domino,/ Partija Facilitati/ reduceri pentru a incuraja consumul Crestere de 15% in cota de piata de carduri de credit in Rusia RU GE Money Multiservis Specialist pe credit de consum cu distributie extinsa Retea de 6.420 magazine in parteneriat Proces de creditare simplificat si rapid pentru convenienta clientului Co-branding cu partenerii Rata medie anuala de crestere clienti, carduri 2001-2004: 26%, 8% respectiv CZ Sursa: Roland Berger Retail Banking_06.2005

Indiferent de strategia aleasa, excelenta operationala va fi cheie pentru atingerea obiectivelor STRUCTURA ORGANIZATO- RICA MANAGEMENT RESURSE UMANE PROCESE SISTEME Procese de management Procese de baza Procese suport Ex. proces de creditare, managementul riscului Centralizare/ descentralizare Optimizare retea filiale Optimizare corporate centre Cultura de performanta Training/ dezvoltare personal Orientare spre client Infrastructura IT MIS Suport pentru integrarea proceselor Retail Banking_06.2005

Bancile din Romania au potential semnificativ de reducere a costurilor 70-80% 10% 14% 45% 6% Potential reducere de costuri Banca din Romania Front Office Back Office Mid Office Best Practice Retail Banking_06.2005

Multumim pentru atentie! Amsterdam • Barcelona • Beijing • Berlin • Brussels • Bucharest • Budapest • Buenos Aires • Detroit • Duesseldorf • Frankfurt • Hamburg • Kiev • Lisbon • London • Madrid • Milan • Moscow • Munich • New York • Paris • Prague • Riga • Rome • San Francisco • Santiago de Chile • São Paulo • Shanghai • Stuttgart • Tokyo • Vienna • Warsaw • Zurich Roland Berger Strategy Consultants SRL Blvd. Lascar Catargiu nr. 17 Sector 1 010602, Bucuresti Romania Retail Banking_06.2005