Finanţarea IMM-urilor prin cardurile de plată Cătălin Creţu Area Manager România şi Bulgaria, Visa International CEMEA 5 aprilie 2005 Bucureşti, România

Agenda Visa în România la sfârşitul anului 2004 Analiza situaţiei actuale a finanţării IMM-urilor Beneficiile cardurilor pentru IMM-uri şi bănci Produsele Visa pentru creditele comerciale

Visa în România la 31 decembrie 2004 20 de bănci membre Visa 2,8 milioane de carduri (în creştere cu 30% faţă de 2003) US$ 2,8 miliarde volumul total al tranzacţiilor (în creştere cu 60% faţă de 2003) 62.909 carduri Visa Business (în creştere cu 24% faţă de 2003)

Creditarea IMM-urilor: o afacere neprofitabilă şi riscantă? Finanţarea IMM-urilor în România Creditarea IMM-urilor: o afacere neprofitabilă şi riscantă? Accesul limitat al IMM-urilor la creditele bancare Percepţia IMM-urilor ca segment riscant de către un mediu bancar reticent la risc Lipsa informaţiilor verificabile despre IMM-uri Instrumentele bancare de împrumut ineficiente şi scumpe Gestionarea plăţilor curente şi excepţionale (călătorii, etc.)

IMM-urile - oportunitatea unui segment în creştere Afacerea mică este o afacere mare - totuşi o cerere nesatisfăcută Situaţia actuală: IMM-urile - 92% din comunitatea de afaceri care generează cea mai mare creştere Cererea segmentului nu este satisfăcută, serviciile financiare nefiind adaptate la nevoile IMM-urilor Furnizorii joacă rolul de creditori IMM-urile au nevoie de: Credite pe termen scurt pentru nevoile imediate Garanţii care să ateste profitabilitatea faţă de bănci

Împrumutul tradiţional nu este profitabil Împrumutul IMM-urilor - costurile asociate elimină profiturile Fiecare proces se desfăşoară în general manual la fiecare nivel, sunt laborioase iar subscrierea este descentralizată Prezenţa la sediul băncii este necesară pentru fiecare aprobare Creditul/împrumutul este monitorizat manual

Întâmpinarea unei necesităţi Pentru bănci: Noile afaceri şi sursele de profit Pentru IMM-uri: Nevoie de credit pentru a creşte Scăderea costurilor prin oferirea de servicii profitabile Creşterea profiturilor prin produse noi şi diferenţiate Implementarea unor iniţiative şi servicii specifice IMM-urilor Instrumente de credit simple şi moderne Accesarea mult mai uşoară a creditului Folosirea relaţiei bancare pentru creşterea afacerii Gestionarea eficientă a plăţilor

Soluţia: administrarea creditului pe card Cardul de credit business pentru administrarea nevoilor imediate Confortul de a nu purta numerar şi de a plăti mai târziu Tendinţă crescândă de a folosi cardul pentru cheltuielile curente şi plată către furnizori Diversificare scopurilor de folosire: e.g. plata facturilor de utilităţi, angajaţi temporari

Administrarea creditului pe card Linia de creditare a cardului de business vs. Linia tradiţională de creditare Oportunităţi de reducere a costurilor Linia de credit Visa business Linia tradiţională de credit Marketing Canalele sucursalei băncii Ofiţerii bancari de vânzări Poşta directă şi telemarketing-ul folosind aplicaţii simplificate şi segmentarea pieţei Canalele sucursalei băncii Ofiţerii bancari de vânzări Subscrierea centralizată şi reevaluarea automată a creditului folosind indici statistici de evaluare Subscrierea descentralizată şi reevaluarea manuală a creditului de către creditori Procesarea creditului Foloseşte sistemul bancar existent pentru a facilita distribuţia regulată de fonduri şi pentru a centraliza serviciile pentru clienţi Distribuţia de fonduri, procesarea distribuţiei şi descentralizarea serviciilor necesită o muncă intensă Gama de servicii oferită Foloseşte sistemul existent de carduri bancare pentru a facilita revizuirea portofoliului şi pentru reînnoiri automate Revizuirea şi reînnoirea manuală a fiecărui împrumut în parte Gestionarea creditului Source: Visa

Beneficii pentru băncile emitente Reducerea costurilor şi generarea unor noi fluxuri de profit Folosirea şi exploatarea infrastructurii de carduri existentă Automatizarea procedurilor curente de administrare a creditului pentru anumite împrumuturi Risc minim prin autorizare online Obţinerea istoricului creditului şi contului Banca deţine controlul: ajustarea dobânzii şi a limitei creditului instantanee

Beneficii pentru IMM-uri Îmbunătăţirea informării, controlului şi evidenţei plăţilor Mai multă putere de gestionare şi îmbunătăţire a evidenţei plăţilor Gestionarea simplificată şi costuri de administrare reduse Dezvoltarea relaţiei cu banca şi stabilirea încrederii Acceptanţă globală şi locală

Produsele Visa pentru creditele comerciale Travel & Entertainment Achiziţii Ad hoc Accounts Receivable VISA BUSINESS VISA BUSINESS VISA BUSINESS VISA CORPORATE VISA PURCHASING Distribution Merchant Name 4000 0012 3456 7890 GOOD THRU 01 / 02 4000 0012 3456 7890 Visa Distribution

Tipuri de produse & segmentarea pieţei Business Gold Traseul migrării Business Business Electron

I. Visa Business Electron Visa Business + Visa Electron = Visa Business Electron flexibilitate securitate 100% comoditate controlul autorizării Pachete de beneficii şi taxe interbancare business Posibilitatea efectuării de tranzacţii MOTO (mail order/telephone order), pe Internet, precum şi a interzicerii efectuării tranzacţiilor manuale (key entered)

Beneficiile clientului Comoditate Securitate Control intern Economisirea timpului de administrare Negocieri sporite cu furnizorii Acces uşor la capitalul de lucru Servicii cu valoare sporită Posibilitatea asistării proceselor de previziune & organizare a bugetului

II. Visa Corporate Pentru administrarea cheltuielilor de călătorie (travel and entertainment) Posibilitatea clientului de a obţine rapoarte pe categorii de cheltuieli Raportarea se poate obţine pe : Companie/Departament/Angajat Categorie de comerciant Alte criterii agreeate de bancă/companie Participare la programe multinaţionale

Beneficiile clientului Costuri mai scăzute de procesare a plăţilor Control intern sporit Previziune & organizare a bugetului îmbunătăţite Îmbunătăţiri ale proceselor de negociere cu furnizorii

III. Visa Purchasing Pentru achiziţii imediate şi tranzacţii cu valoare mai mică de US$5.000 Clienţi comerciali/guvernamentali sofisticaţi care doresc automatizarea proceselor de plată Autorizări flexibile ale tranzacţiilor & raportări complexe Necesită colaborarea între banca emitentă şi banca acceptatoare

Beneficii multiple Visa Purchasing – oportunitate pentru: baruri, restaurante, hoteluri, magazine mici, farmacii, clinici, constructori CUMPĂRĂTORI BĂNCI Plăţi rapide Efort de administare redus Riscuri de creditare reduse Costuri mai eficiente Controlul cheltuielilor Sistem complex de informare a managementului Reducerea costurilor de administare şi finanţare Reducerea timpul alocat fiecărui client pentru furnizarea de servicii Garanţia plăţii COMERCIANŢI Posibil acces la credit bancar Inventarul nu este supus constrângerii numerarului Stimulente de la distribuitori DISTRIBUITORI

IV. Visa Distribution Permite comercianţilor să plătească distribuitorilor pentru cumpărăturile en gros Nu este necesar semnul de acceptare Visa Necesită participarea acceptatorului Permite controlarea şi reducerea costurilor de către distribuitor

Beneficiile Visa Distribution Accesează un nou segment de clienţi Creşte loialitatea clienţilor Creşte depozitele comercianţilor şi distribuitorilor Construieşte un istoric al creditului Facilitează vinderea altor produse BĂNCI Elimină riscurile de securitate a operării cu numerar Reduce costurile de administrare şi finanţare Reduce timpul per client de furnizare a serviciilor Garanţia plăţii – îmbunătăţeşte balanţa de plăţi Creşterea profitului din vânzări DISTRIBUITORI COMERCIANŢI Mai sigur decât numerarul Acces potenţial la creditul bancar Stimulente de la distribuitori Inventarul nu mai e limitat de numerar Contabilitate mai bună

Concluzii Băncile folosesc cardurile de credit pentru a întări relaţiile cu clienţii, pentru a creşte loialitatea şi a mări profitabilitatea IMM-urile au nevoie de credit pentru gestionarea uşoară a nevoilor imediate IMM-urile au nevoie de soluţii de credit flexibile şi uşor de administrat Cardurile de credit pentru IMM-uri sunt o afacere profitabilă pentru bănci Soluţiile de carduri de credit trebuie să existe în portofoliul fiecărei bănci serioase care doreşte să deservească sectorul IMM-urilor